Jak vyjednat vstup investora do firmy? Radí Radim Pařík

V první části rozhovoru s Radimem Paříkem jsme se bavili o umění obecného vyjednávání. Dnes se zaměříme na konkrétní případ vstupu investora do firmy. 

Je vyjednávání s investory v něčem specifické?

Profesionální investoři v podstatě nedělají nic jiného, než že vyjednávají. Musíš si uvědomit, že nejednáš se žádným laikem. Pokud vyjednáváš poprvé, jakou máš šanci prosadit si své zájmy, byť oprávněné? Máš-li možnost, nech si poradit od někoho, kdo podobnému typu vyjednávání rozumí. Poraď se s právníkem. Nebo si při nejmenším celou situaci natrénuj, abys získal alespoň nějakou výhodu na svou stranu. 

Jak probíhá vyjednávání o vstupu investora do společnosti?

Předně musíš vědět, proč chceš investora ve firmě a co přesně od něj očekáváš. 

Důležité je zmínit, že existuje mezinárodně uznávaná struktura toho, jakým způsobem podobné akvizice probíhají, a profesionální investoři podle ní postupují. Před vyjednáváním musíš znát strukturu transakce, strukturu smlouvy. Právě na neznalosti kolabují například start-upy, které absolutně netuší, co se na vyjednávání bude odehrávat. 

A nakonec musíš vědět, co jsi ochotný obětovat. Jde o podíly? Nebo obětuješ raději nějaké peníze, aby sis zachoval majoritu?

Pozor: Většina lidí si myslí, že majorita je 51 % a více, což nutně nemusí být pravda. Záleží na hlasovacích právech. 

Jak poznáš zkušeného či profesionálního vyjednavače, o kterém jsi mluvil?

To poznáš. Zkušený vyjednavač tě pochválí už ve dveřích. Řekne, že si váží například pozvání do podcastu. Říká prosím, děkuji, usmívá se. Zkušený vyjednavač formuluje věty krátce, nechá tě mluvit na začátku, zjišťuje informace. 

Jaké taktiky ve vyjednávání existují, a kterou bys zvolil při vyjednávání s investorem?

Předně musíme vědět, co chceme, mít určitý cíl, a až poté tvoříme strategii a jednotlivé kroky, jak strategii uvést v život. Nikdy neřeš strategii, pokud nevíš, kam se chceš dostat. 

Ovšem velmi důležitá taktika v každém vyjednávání je reciprocita – já ti ve vyjednávání něco dám jenom ve chvíli, kdy dáš něco ty mě. Současně směňujeme. Reciprocita znamená, že máme vyvážený partnerský vztah. 

Existuje rozdíl ve vyjednávání o peněžních a nepeněžních vkladech?

Vlastně ne, protože i nepeněžní vklady jsou peníze. Všechno má hodnotu. 

Jak přistupovat k prodeji firmy?

Vstoupení investora do firmy znamená, že někdy plánuješ exit. To, co na konci chceš, musíš mít už ve vstupní smlouvě definované. 

Existuje několik forem, jak při exitu dostaneš peníze. Nejhorší možná varianta je tzv. Earnout, kdy určitou část peněz dostaneš až po určité době. Já osobně vždycky říkám: „radši ber míň a jdi“. 

Plánuješ-li exit a víš, kdy budeš odcházet, investoři často chtějí, abys ještě pár let ve firmě zůstal a pomáhal ji vést. Uvědom si ale, že spadneš rovnýma nohama ze svého start-upu a živelného podnikání do svázaného korporátu. V takovém prostředí většina podnikatelů nedokáže pracovat, z firmy odjedou a peníze tak nedostanou.

Takže pokud nemáte skutečně fenomenální vztahy ve chvíli, kdy firmu prodáváš, jdi prostě pryč.

Co když neplánuji exit, ale chci si nechat podíl ve firmě?

Pokud si necháváš minoritní podíl, tak určitě nepřistupuj na odměnu v podobě procenta ze zisku. Zisk se dá regulovat. 

Zároveň při vyjednávání mysli na to, co je pro tebe důležité. Může jít o PR, ale i o zaměstnance, kteří si s tebou zaslouží ve společnosti zůstat.

Máš nějaké typy na závěr?

Vždycky počítej. U nás během podobných typů vyjednávání jedou dvě velké kalkulačky současně. Každý návrh mám totiž svou hodnotu, kterou můžeme vyčíslit. Ve finále jde pak o celkový balík nabídek. 

Zároveň mysli na společné pozitivní PR. Jako dobrý zakladatel společnosti se profiluješ i do budoucna. 

A poslední věc, než se pustíš do seriózních vyjednávání, zjisti si, s jakými lidmi budeš jednat.