Strategie vyjednávání 7 fází jak vyjednávat a fiasko důchodové reformy v ČR | Radim Pařík, vyjednavač

Vyjednávání je proces. Správná strategie vyjednávaní je nezbytná abys dosáhl svých cílů, měl bys mít situaci pod kontrolou od začátku do konce. I proto je potřeba znát jednotlivé fáze vyjednávání. V novém článku je probereme s profesionálním vyjednavačem Radimem Paříkem, který problematiku ilustruje na příkladu nové důchodové reformy. 

Jak vyjednávat jako profík? 

Vyjednávání si můžeš představit jako řízení auta. Než se vydáš k cíli, musíš nejprve vyjednávání odemknout, otevřít do něj dveře, nastoupit, nastartovat, zařadit rychlost a až potom sešlápnout plyn a jet.  

Profesionální vyjednavači tyto kroky popisují jako fáze vyjednávání. Když si jednotlivé fáze osvojíš, můžeš tě to posunout dál v životě i byznyse. “Fáze vyjednávání jsou jako navigace, abychom se dostali k cíli mnohem rychleji, bezpečněji a lépe než všichni ostatní,” vysvětluje vyjednavač a lektor Radim Pařík.   

/Zajímá tě vyjednávání víc a jak být dobrý vyjednavač? Přečti si i rozhovor s Radimem Paříkem! / 

Ideální strategie vyjednávání má 7 fází  

1. Fáze: Příprava

Jak úspěšně vyjednávat? Štěstí přeje připraveným a ve vyjednávání to platí zrovna tak. Najdi si proto čas a vytvoř si vyjednávací strategii. Svůj problém prozkoumej z různých úhlů pohledu. Zkus třeba oslovit člověka, který ti s přípravou pomůže. “Musíš vědět co chceš, jak toho dosáhneš a kdo sedí na druhé straně,” shrnuje počáteční stadium Pařík.

2. Fáze: Small Talk 

Stejně jako při podání ruky, small talk není jen slušnost, ale jde hlavně o navázání kontaktu. Krátká konverzace také napoví, jakou náladu má osoba na druhé straně. Jak říká Radim Pařík, je dobré se na svého oponenta těšit, i když s ním názorově nerezonujete.  

Ne vždy vyjednáváš s člověkem, který je ti sympatický. Ale nezapomínej na small talk – pomáhá prolomit ledy a vytvořit příznivou atmosféru. “Empatie není sympatie. To, že se bavíš příjemně, neznamená, že souhlasíš,” říká Pařík    

/Znáš témata, která do small talku nepatří? / 

3. Fáze: Analýza 

V analytické fázi přichází výměna a probírání důležitých informací. V tuto chvíli nejvíc zužitkuješ svou přípravu, tedy první stadium vyjednávání. Pokud totiž žádné informace nemáš, vyjednávat nemůžeš. Rada profesionála pro analytickou fázi je prostá: nauč se mlčet. “Když potřebuješ informace, nech mluvit protistranu. Dokud mluví, svět je v pořádku.” 

4. Fáze: Konflikt

Nyní se dostáváme k jádru vyjednávání. Na tobě je, abys řekl, co chceš a kdy to chceš. Ačkoliv otevírání konfliktu není příjemné, stále je nutné myslet na dobrý vztah s protistranou.“Řekni to mile, ale buď pevný v tom, co říkáš a jak to říkáš,” radí vyjednavač Pařík. Dobrý vztah s protistranou je totiž win-win situace. 

5. Fáze: Domluva

V páté fázi se s partnerem bavíš o tom, jak projekt společně realizujete. Oba byste měli mít jasno v tom: 

1. Co budete společně tvořit 

2. Jakým způsobem dospějete k cíli 

3. Kdo je zodpovědný za co (dohlížení na dílčí úkoly, zaslání podkladu a podobně) 

4. Důležité časové milníky, například jasné datum pro podpis smlouvy 

“Dávej dobrý pozor a nezapomeň si vše zapisovat,” doporučuje Radim Pařík. Veškeré informace, na kterých se závazně dohodnete, ať už jde o termíny či jednotlivé kroky, budou hrát v budoucnu důležitou roli. 

TIP: Vše si zapisujte, opravdu vše… Doporučuji i shrnutí schůzky poslat protistraně aby nedošlo k nedorozuměním! 

6. Fáze: Realizace

Tato fáze začíná už ve chvíli, kdy společně s druhou stranou začnete pracovat na vytyčených cílech. Jak podtrhuje Radim Pařík, je nutné následovat pravidla, na kterých jste se domluvili v předchozím stadiu. Je důležité, aby obě strany plnily závazky, jinak může dojít ke ztrátě důvěry. “Pokud se pravidla poruší na začátku, bude to později velká katastrofa,” varuje vyjednavač. 

7. Fáze: Reflexe

Nakonec je dobré celý proces vyjednávání zrekapitulovat. “Uvař si kafe, čaj nebo si dej dobré víno a vyhodnoť, co se ti povedlo a co musíš příště udělat líp,” doporučuje vyjednavač. Kromě kladných a záporných momentů můžeš zhodnotit i to, jakou techniku na tebe použil člověk na druhé straně a proč zafungovala.  

Důchodová reforma v ČR optikou vyjednávání  

O našich politicích si můžeme myslet cokoliv a je jedno jestli fandíme vládě nebo opozici. Pokaždé, když řeší nějaký zákon, jde o projekt, o kterém vyjednávají. Vyjednávání o nové důchodové reformě je skvělý příklad, na kterém si můžeme jednotlivé fáze vyjednávání představit. A zároveň se zamyslet nad tím, ve které fázi má tuzemská politická scéna největší rezervy. 

Krátké shrnutí strategie vyjednávání:  

• Příprava (1. fáze): Než návrh dorazí do Poslanecké sněmovny, vláda musí shromáždit podklady. Výzkumy ukazují, že 67 % lidí považuje důchodový systém za neudržitelný.  

• Analýza (3. fáze): V této fázi se provádí ekonomické prognózy a konzultace s odborníky.  

• Konflikt (4. fáze): Probíhá mezi vládou a opozicí.  

• Domluva a realizace (5. a 6. fáze): Po půlročním jednání byla důchodová reforma v ČR schválena v listopadu 2024.  

• Reflexe (7. fáze): Udělali politici chyby? Možná jim chyběla fáze small talku, která by pomohla k lepší spolupráci. 

Než se návrh dostane do Poslanecké sněmovny, je potřeba reformu připravit (=1. fáze). K tomu je nutné vést rozhovory s odborníky nebo provést ekonomické prognózy a výzkumy veřejného mínění. Jedním z nich je i výzkum agentury STEM, z které vyplývá, že 67 % lidí si myslí, že je důchodový systém neudržitelný a je třeba ho změnit. Tvrdá data slouží jako cenný zdroj informací, které jsou tolik potřebné ve 3. analytické fázi vyjednávání.  

Konflikt, tedy 4. fáze, nastává v rámci koalice, ale i s opozicí. Poté se musí politici dohodnout na podmínkách, tedy kdo, co a do kdy udělá, aby se důchodová reforma mohla uvést do reality (=5. fáze). Právě ujednávání podmínek trvalo více než půl roku a debaty o důchodové reformě se několikrát posouvaly. Až v listopadu 2024 došlo jednání k cíli a politici reformu schválili, čímž začala fáze realizace.  

Doufejme, že každá partaj si po debatách udělala tolik podstatnou reflexi a prošli tak 7. fází. “Kdyby si naši politici vzali ponaučení, neslyšíme kolem důchodové reformy tolik problémů,” tvrdí vyjednavač.  

Přijde ti, že jsme něco přeskočili? Ano – chybí 2. fáze vyjednávání, a to small talk. Myslíš, že kontaktu předcházelo i podání rukou a navození vhodné atmosféry? Záznamy z debat v Poslanecké sněmovně tomu sice moc nenaznačují, buďme ale pozitivní a věřme v dobré vychování našich politiků.  

Přijde ti, že se celá věc s vyjednáváním začíná komplikovat? Nevěš hlavu! Vyjednávání je umění a lidé se ho můžou učit krůček po krůčku. Nejlepší je ale začít od základů, proto si pusťte naše celé video s Radimem Paříkem o základech vyjednávání na youtube kanálu FreshStart.cz a nepřehlédni článek a video o základech vyjednávání!!