Nauč se vyjednávat v byznyse i každodenním životě. Co radí Radim Pařík?

„Vyjednávání není žádná pocitová magie u táborového ohně, ale opravdový hard skill,“ říká profesionální vyjednavač a prezident Asociace vyjednavačů Radim Pařík. V rozhovoru se s námi podělil o několik užitečných rad, které se hodí nejen do byznysu, ale i do každodenního života. Výcuc nejpraktičtějších tipů najdeš v článku. Chceš-li ale okoukat, jak vystupuje skutečný vyjednavač, pusť si rozhovor. 

Vystupování a vyjednávání spolu úzce souvisí

Vyjednávání a vystupování v žádném případě není jedno a to samé. Právě osobní vystupování ale může významně ovlivnit úspěšnost vyjednávání. Jak bys měl na lidi působit a jak se naučit správně prezentovat podle Radima Paříka?

Jak vystupovat při vyjednávání?

Lidé mají představu, že ve vyjednávání musí působit seriózně, nebo že dokonce musí mít poker face. Opak je ale pravdou. Přehnaná serióznost v protistraně nevzbuzuje žádnou důvěru. A o tu nám přece jde. Ve vyjednávání potřebujeme najít společnou řeč. Proto se snažíme být co nejpřátelštější a nejmilejší. Protože čím milejší a přátelštější jsi, tím více získáš. 

Druhým častým omylem je, že nejdůležitější je první dojem. První dojem je samozřejmě důležitý, ale i špatný první dojem lze během vyjednávání napravit. Opravdu zásadní je však poslední dojem, který už z hlavy člověka nevymažete. Ne náhodou se dobří manažeři či obchodníci snaží poslední dojem maximálně vylepšit.  

Jak ty sám jsi se naučil prezentovat a vystupovat?

Poté, co jsem pohořel při prezentaci před lidmi, jsem velmi intenzivně začal hledat kurzy rétoriky, prezentování a ovlivňování. Brzy jsem ale zjistil, že chodit na školení rétoriky je stejně užitečné, jako bych se snažil naučit řídit auto na přednášce. Rozhodl jsem se svoje dovednosti otestovat v praxi. Konkrétně na vánočních trzích ve Stuttgartu, jsem se nabídl prodavači u stánku, že za něj budu prodávat. Nebo jsem se přihlásil jako moderátor na benefiční koncert. 

Právě v praxi jsem zjistil, že valná většina věcí, kterou učí na workshopech a školeních, jsou úplné nesmysly. Dám jeden příklad: „pokud chcete vzbudit zájem publika, musíte se jich na něco zeptat“. To je samozřejmě fenomenální omyl. Už od školy máme podvědomě naučené, že nechceme odpovídat. Navíc každá otázka nutí lidi myslet, myšlení je práce a lidé jsou od přírody líní pracovat, což v nich ve výsledku vzbuzuje negativní emoce. Takže chceš-li během prezentace vyvolat negativní emoce, pokládej hodně otázek. Uvidíš, že publikum bude tleskat přinejmenším velmi vlažně. 

Praktické tipy aneb vyjednávání nejen v byznyse

Podle Radima Paříká vyjednávání nepatří jen do byznysu. Prolíná se všemi aspekty našeho života, od soukromého soužití s partnerem až po nákup domu či bytu. Jak tedy k vyjednávání přistupovat a zvýšit šance na výhodnější dohodu?

Jaké jsou podle tebe klíčové dovednosti ve vyjednávání?

Za prvé musíme mít pod kontrolou sami sebe. Musíme zvládat navigovat a kontrolovat své vlastní emoce. Pokud budeme sami racionální, pomůžeme i protistraně vidět věci kognitivně. 

Druhá důležitá dovednost je aktivní naslouchání. Posloucháme, co nám člověk říká, a aktivně hledáme informace, které jsou za tím. Nedomníváme se, ale doptáváme se do hloubky, klademe otevřené otázky, parafrázujeme, abychom se ujistili, že vše chápeme správně. Snažíme se odhalit skutečné zájmy člověka a následně najít vhodné řešení. 

Známe-li skutečné zájmy člověka, úspěšnost vyjednávání dosahuje 95 %.

Jak vypadá příprava na vyjednávání?

Nejdůležitější je, ujasnit si, čeho chceme dosáhnout. Cíle nastavujeme klasicky podle principu P SMART. To znamená pozitivní, specifické, měřitelné, ambiciózní (nikoliv achievable – to je baťůžkářská výmluva, že víc nešlo), realistické a měřitelné v čase.  

Po nastavení cílů zanalyzujeme celou situaci – co nám protistrana říká, jaké máme vztahy, jaké požadavky klade apod. Výsledkem bude soubor odpovědí, které jsme schopni zakreslit do grafu, a na kterých jsme schopni stavět strategii, což je další krok. Ve strategii bychom měli být schopni nastavit relativně exaktně možné alternativní kroky k dosažení výsledku. 

A konečně před samotným vyjednávání si celý případ simulujeme, respektive reálně vyzkoušíme nanečisto. 

Kdo by měl být ve vyjednávacím týmu?

Vyjednávací tým se snažíme držet co nejmenší. Čím menší máš tým, tím větší nad ním máš kontrolu. My rozlišujeme 4 role:

• Decision maker – rozhoduje (například ředitel firmy)
• Comander – strategický mozek (vymýšlí, připravuje strategii a mimo jiné řídí celý vyjednávací tým)
• Vyjednávači – operativně vyjednávají u vyjednávacího stolu (získávají si důvěru, vytváří přátelskou atmosféru, kladou požadavky, směňují požadavky protistrany, nasazují nejúčinnější taktiky podle plánu a snaží se vše dovést k uzavření dohody)
• Expert – rozumí specifickému problému (například právník)

Samotného vyjednávání se pak účastní comander a vyjednavači. Decision makera na vyjednávání vůbec nebereme a experty jen zcela výjimečně.  

Vyjednávači musí být milí, nesmí být hodní!

Patří do vyjednávání manipulace?

Celý život skládáme z manipulování, protože bez toho to nejde. Manipulace odstraňuje překážky. I v běžném životě se hezky oblíkneš, upravíš, navoníš, abys pozitivně působil na ostatní lidi, a to je manipulace. Jinými slovy nám manipulace usnadňuje život. Záleží jen na tom, jak ji použiješ. 

Jak mám řešit situaci, kdy jsem ve slabší pozici?

Tak předně si pozici sami určujeme v naší hlavě. Musíme si uvědomit, že pokud s námi jde někdo vyjednávat, tak nás potřebuje. A zase jsme zpět u přípravy. Čím lépe se připravíš, tím více zvýšíš své sebevědomí, klid a významně zlepšíš vyjednávací výsledek. 

Abys byl připraven zkus si rozhodující věty, nabídky, čísla říct třeba padesátkrát nahlas. Musí znít dobře, sebevědomě, ale zároveň neagresivně.

Mrtvý bod a co s ním

Radima Paříka jako experta na vyjednávání si lidé zpravidla povolávají, až když se ocitnou v mrtvém bodě. I slepá ulička ale má své řešení. 

Jak se stane, že vyjednávání uvízne v mrtvém bodě?

Slepá ulička vznikne velmi snadno. Někdo ti dá extrémní požadavek, který nemůžeš splnit, a zároveň nevykazuje žádnou ochotou vyjít ti vstříc. 

Druhý typ slepé uličky vzniká, když člověk odmítá řešit konflikt, a současně opět nevykazuje žádnou ochotu vyjít ti vstříc. 

Stalo se ti, že vyjednávání zkrátka nevyšlo?

Otázka je, co znamená nevyšlo. Může se stát, že se s protistranou nedohodneš. Ale stále platí, že lepší žádná dohoda než špatná dohoda. 

Spíše než s výsledkem, často bývám nespokojený s průběhem. Všichni děláme chyby a ani já nejsem robot. Po každém vyjednávání sumarizujeme, co se povedlo i co se nepovedlo. Přiznávám, že občas si říkám, jak jsme mohli skočit na tak laciný trik. 

Lepší žádná dohoda než špatná dohoda.

Zajímavosti na závěr

Existuje ve vyjednávání etika? Jak si vyjednavači určují odměnu? A hlavně, kde se dočteš víc “must know” informací? 

Řídíš se ve vyjednávání etickým kodexem?

Ano, máme etický kodex v podobě malé kartičky s pěti body. Tyto body jsou v podobě otázek typu: Kdyby se celé vyjednávání nahrálo, vadilo by mi, kdyby ukázaly, jak jsem ve vyjednávání postupoval? Vadilo by mi, kdyby mnou zvolené taktiky používali na mě? 

Jak si určujete odměnu za vyjednávání?

Dříve jsme si stanovovali success fee. Tento model byl sice výrazně finančně výhodnější, ale ve finále jsme nevyjednávali za zájmy klienta, ale za naše vlastní. 

Dneska nám klient platí čistě za den práce bez ohledu na to, jak dlouho vyjednávání trvalo. Dopředu si dokážeme udělat poměrně přesný odhad času. Tuto sumu nám klient následně zaplatí dopředu. Na druhou stranu při nespokojenosti vracíme klientům peníze. 

Radime, ty jsi aktuálně vydal novou knihu. O čem je?

Toto je moje čtvrtá kniha. První dvě byly o vyjednávání. Třetí kniha Rozhovory před válkou pojednává o nejdůležitějších mediálních rozhovorech, které jsem udělal, a které poukazovaly na to, že se nepřímo budeme účastnit války mezi Ruskem a Ukrajinou. Rozhovory před válkou končí Tweetem, prostřednictvím kterého jsou vyzýval politiky, ať vojska Nato vstoupí na Ukrajinu. Protože, kdyby tam vojska NATO byla, Vladimír Putin by na Ukrajinu pravděpodobně nikdy nešel. 

Nejnovější kniha Umění vyjednat cokoliv se na rozdíl od těch předešlých zaměřuje na těžké vyjednávací případy v běžném životě. Takovým vyjednávacím případem může být i koupě domu nebo bytu, ale i změna pokoje na hotelu. V zásadě slouží jako každodenní učebnice. Kdekoliv ji otevřeš, tak ji můžeš použít, jako návod na vyjednávání.